Uanset hvor flad du laver en pandekage, har den stadig to sider. En af de største begrænsninger, vi står over for som mennesker, er, at vi ser på verden fra vores eget subjektive perspektiv – især i situationer, der direkte involverer os. Hver gang der er noget personligt på spil, har du en indbygget bias, ikke? Men det behøver ikke være så ensidigt. Hvis du kan udvikle evnen til virkelig at se gennem en anden persons øjne, vil du bruge et utroligt kraftfuldt værktøj til at styre dit liv. Og det er en færdighed, du kan dyrke – ligesom at vende en pandekage.
For lang tid siden havde jeg et job med at træne sælgere. Der var et omkvæd, vi ofte gentog: 'Hvis jeg skal sælge Bill, hvad Bill køber, må jeg hellere se tingene gennem Bills øjne.' Du behøver ikke at arbejde med salg for at drage fordel af det tankesæt. Faktisk tilskriver jeg meget af min succes min evne til at finde ud af, hvordan en situation kunne se ud for andre.
Du kan antage, at vejen til at komme ud på toppen er at fokusere ubønhørligt på din egen dagsorden, dine ønsker og behov – men det er, hvad narcissister gør, og narcissister er ikke effektive spillere i livets spil. Selvbesættelse vil kun bringe dig så langt. Hvordan kan du påvirke andre mennesker, hvis du ikke kan forbinde dig med dem på en meningsfuld måde? Du får en enorm indsigt, når du forstår en andens valuta, følelser og omstændigheder. Det er derfor, du altid skal arbejde for at vende pandekagen, så du kan se den anden side. Bemærk, at jeg sagde 'arbejde': Du skal gøre en bevidst indsats for at gøre det.
Når jeg forhandler, tænker jeg ikke på det bare som et spørgsmål om at prøve at få det, jeg vil have. Min prioritet er at give den anden person så meget af hvad han ønsker som muligt - hvilket jeg kun kan gøre, når jeg afslører, hvad der får ham til at tikke, hvad han tror, hvad han frygter og hvad han værdsætter. Ellers ville intet, jeg siger, vække genklang.
Her er et eksempel fra den virkelige verden. Lad os sige, at du kan lide en aften i byen med dine venner, og ofte går tingene lidt sent. Og hver eneste gang giver din mand dig sorg over det. Du vil ikke have, at han bliver ked af det, men du vil heller ikke føle dig som en teenager med udgangsforbud. Hvad er den bedste måde at bryde dødvandet på? Ved at træde tilbage og prøve at forstå hans synspunkt. Er han virkelig ligeglad med, hvor viserne på uret er, når han hører hoveddøren åbne? Eller vil han bare gerne vide, at du er i sikkerhed, og at du respekterer ham nok til at fortælle ham, hvornår du er hjemme? Bingo. En kyndig forhandler ville sige: 'Skat, jeg ved, du elsker mig, og at du bekymrer dig om mig. Så jeg lover, at hvis jeg nogensinde skal være ude efter midnat, så ringer jeg helt sikkert«.
Jeg kommer til at se begge sider af pandekagen hver dag på mit show. Forældre fortæller mig, at deres søn er vildt ude af kontrol, og opremser 20 eksempler, der får mig til at tro, at han er på vej direkte mod unge. Så fortæller drengen mig, hvad han udholder dag efter dag fra sin voldelige, histrioniske, nedværdigende mor og far. Ikke underligt, at han smed huset og løb væk! Hvis jeg kun havde hørt den ene side af historien, ville jeg have begået en stor fejl i det sekund, jeg åbnede munden.
Når du ved, hvor den anden person kommer fra, er den viden magt. Uden det kommer du aldrig til det virkelige problem – og som du sikkert har hørt mig sige før, ligger 50 procent af løsningen på ethvert problem i at definere det. Når du har fundet ud af det, er du halvvejs hjemme. Men du kan ikke komme dertil, før du vender pandekagen.
Dr. Phillip C. McGraws daglige talkshow er i sin 12. sæson. Han har skrevet syv bedst sælgende bøger; hans seneste er Livskode: De nye regler for at vinde i den virkelige verden (Fuglegade).
